Home » MARKETING » Marketing vs. sprzedaż
Kwi
03

Marketing vs. sprzedaż

Zrozumienie, konsekwencja i wiara w produkt to pojęcia, które powinny być spoiwem dwóch różnych, ale zarazem niemogących istnieć bez siebie działów: marketingu i sprzedaży. O ich wpływie na rozwój przedsiębiorstwa, sposobach komunikacji oraz wzajemnych oczekiwaniach, debatowano 27 marca na terenie Uniwersytetu Warszawskiego podczas Business Mixera. Spotkanie zorganizowały Polish National Sales Awards, Superbrands a partnerem był Mediarun.pl. Wydarzenie zgromadziło ekspertów i przedstawicieli firm, którzy wymienili swoje spostrzeżenia na temat współpracy obydwu departamentów.

O ile handel i procesy sprzedażowe w Polsce posiadają ogromną tradycję, o tyle doświadczenia przedsiębiorców zakresu marketingu są stosunkowo krótkie. Nie zmienia to jednak faktu, że obecnie oba departamenty nie mogą bez siebie istnieć. W każdym przedsiębiorstwie powinny one stanowić swoistą symbiozę, która wymaga ciągłej współpracy i wzajemnego wsparcia. Ale jaka jest rzeczywistość? Jak powinna wyglądać taka, współpraca? Na te pytania próbowali znaleźć odpowiedź specjaliści z różnych branż m.in. bankowości i finansów, telekomunikacji, FMCG i energetyki.

W ostatnich latach rola marketingu w branży energetycznej znacząco wzrosła, co jest bezpośrednio związane ze wzrostem poziomu konkurencji – zauważa Janusz Moroz, Członek Zarządu RWE Polska. W rozwoju sektora energetyki w naszym kraju, zdecydowanie pomogła liberalizacja systemu. Od 6 lat każdy z nas może dokonać wyboru dostawcy prądu, dlatego tak ważne jest to, aby w tej branży pracowało coraz więcej ekspertów, którzy będą potrafili zamienić niewidoczne elektrony w gniazdku na produkt. Obecnie dział marketingu i sprzedaży odgrywa kluczową rolę przy przygotowaniu oferty dla Klientów RWE.

W zarządzaniu niezwykle istotna jest reakcja przedsiębiorstwa na zmiany oczekiwań konsumentów. Wraz z ewolucją struktury rynku, powinny ulec przekształceniu także metody sprzedaży i sposób dotarcia z komunikatem do klienta. Zdaniem Michała Mrowca, dyrektora handlowego Coca- Cola HBC Polska, w przypadku marki, której korzenie sięgają wieloletniej tradycji, ogromnym wyzwaniem jest współgranie ze sobą dwóch składowych: permanentnej zmiany otoczenia, która jest nieodłącznym elementem procesu biznesowego, oraz produktu z niezmienną recepturą od ponad wieku. Odpowiedzialność za tak znany brand, tym bardziej wymaga od jej zarządu innowacyjnego podejścia do systemu pracy, dystrybucji i sprzedaży. Dlatego aby ten cel osiągnąć, niezbędna jest kooperacja wszystkich departamentów w firmie.

Kolejnym ważnym aspektem w procesie zarządzania jest to, kto podejmuje finalną decyzję o kształceniu produktu oraz sposobie wprowadzania go na rynek. Choć wydawałoby się, że droga demokratycznego dialogu ogranicza ryzyko popełnienia błędu, to trzeba zdać sobie sprawę z tego, że wybrane rozwiązanie jest uśrednione –mówi Tomasz Marszałł- dyrektor Marketingu PKO Banku Polskiego, od ponad 20 lat związany z marketingiem. Tylko biorąc jednostkową odpowiedzialność za działania, można wspiąć się na wyżyny i dokonać czegoś, co wykracza poza utarte schematy.

Gdy mowa o produkcie czy usłudze, nierozłącznym elementem jest marka. Dyskusję na ten temat zainicjowała Nina Kowalewska-Motlik – Prezes Zarządu Superbrands Polska. Utrzymanie jej wartości jest nie lada trudnym wyzwaniem. Z tego względu Bożena Leśniewska, Dyrektor Wykonawczy ds. Sprzedaży Orange, uważa, że wzajemne działania departamentów sprzedaży i marketingu oraz dobrze zorganizowany proces time to market, czyli przebieg kreowania i wdrażania projektu, to droga do zwycięstwa. Jeżeli wszyscy w firmie mówią wspólnym językiem, pracują na rzecz jak najlepszego efektu oraz dążą do realizacji celu, to to jest gwarancja triumfu. Nie znam firmy, która mając dwa osobne obozy, osiągnęła sukces.

Z punktu widzenia efektywnej komunikacji i zarządzania, najważniejsze jest to, aby wewnątrz przedsiębiorstwa stworzyć możliwości współpracy między działem sprzedaży i marketingu. Firmy mają na to różne sposoby. Nasza korporacja specjalizuje się w sprzedaży bezpośredniej. W spotkaniach poświęconych temu, co chcemy zaoferować współpracującym z Amway przedsiębiorcom i ich klientom, uczestniczą zarówno pracownicy z działu sprzedaży jak i marketingu – mówi Anna Pietrzak, dyrektor naczelny Amway Polska. Takie działanie ma na celu ułatwienie zrozumienie potrzeb użytkownika i stworzenie wspólnoty organizacyjnej, w której zarządza się poprzez wspólne cele.

Sposób w jaki funkcjonują w organizacjach sprzedażowych działy marketingu i sprzedaży, jest niezwykle istotny nie tylko w kontekście osiągania celów biznesowych, ale również, a może przede wszystkim w kontekście wartości marki/marek, co bezpośrednio prowadzi do wpływu na wartość samej organizacji. Niedopasowane produkty marketingowe, nie pomogą sprzedaży (aczkolwiek są sprzedawcy, którzy są w stanie wszystko sprzedać, tylko czy takie postępowanie jest etyczne?) a z kolei niekompetentny dział sprzedaży może zniweczyć dobrą pracę marketingu i długofalowo doprowadzić do defraudacji marki, jej postrzegania w oczach konsumentówtwierdzi Elżbieta Pełka, prezes konkursu Polish National Sales. Działy te muszą współdziałać, nawet jeśli jest to współpraca dynamiczna, oparta na konfrontowaniu opinii. Istotne, aby wypracowane rozwiązania stanowiły kompromis potrzeb marketingu i sprzedaży, a współpraca prowadziła do wzrostu efektywności przedsiębiorstwa.

Wspólne działanie i obranie jednego kierunku, w którym podąża przedsiębiorstwo daje pewność osiągnięcia sukcesu. Dla każdej firmy musi być jasne to, iż departamenty sprzedaży i marketingu muszą ze sobą kooperować, tworząc tym samym wartość dodaną dla klienta. Ciągła współpraca, przy zmieniającym się środowisku biznesowym i zrozumienie siebie nawzajem powinno stanowić misję każdej firmy. Trzeba mieć zatem nadzieję,

iż organizacje właśnie w ten sposób zaczną postrzegać zarządzanie, sprawiając, że dwa różne departamenty będą na stałe grać w tej samej drużynie i strzelać do tej samej bramki.

Pełka360

Podobne posty:

Comments are closed.